17 puntos que debes conocer antes de vender en Groupon

Por mi trabajo visito muchos pequeños comercios y veo preocupada el incremento en el uso de los cupones sociales como forma de venta.

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¿Qué es el cupón social?

1. Cupón según WordReference.com son “partes que se corta de un anuncio, invitación o bono y que da derecho a tomar parte en concursos, sorteos o a obtener una rebaja en las compras”.
2. Social: se le incluye el término social porque su difusión es a través de internet.
3. Ejemplos de proveedores de cupones sociales: Algunas empresas conocidas que operan en España son Groupon, Groupalia, Privalia o Vente Privée.

¿Qué ventajas aporta a la empresa vender en este tipo de soportes?

4. Publicidad en un soporte que llega a millones de personas. Los proveedores de cupones sociales tienen en su base de datos a millones de personas a las que envían mailings sobre los productos que más interesan en función de su perfil.
5. Nuevos clientes: Los proveedores sociales estudian el perfil del consumidor, lo que permite llegar a clientes potenciales que el comercio por sí sólo no podría llegar o al menos con un gran esfuerzo.
6. Los soportes se ocupan de todo: el comercio sólo tiene que preparar un producto, una descripción y un precio, la publicidad es a cargo del proveedor social.
7. Ventas aumentan, estas empresas tienen mucha experiencia en ofrecer un buen producto, a un precio atractivo, a un público con un perfil muy estudiado.
8. Como una campaña de publicidad online pero con ventas. El comercio hace publicidad en un soporte cuyo coste es variable. Si no vende no se paga.

¿Qué desventajas aporta a la empresa vender en este tipo de soporte?

9. No fideliza a los clientes. Nada asegura que después de realizar la compra, el cliente vuelva. En demasiadas ocasiones, el cliente es movido por el sentido de la oportunidad.
10. Los clientes se pueden sentir engañados. Me ha ocurrido que comercios no han querido seguir trabajando con el proveedor social ya que el cliente puede obtener mejores precios contactando directamente, aunque no es lo habitual.
11. No es rentable para la empresa. Aunque contradice el punto anterior, es mucho más habitual encontrar comercios que han realizado operaciones poco rentables para los clientes  ya que en general el comercio gana un 25% del coste, lo que en muchos casos sólo cubre los costes fijos.
12. Las condiciones ya están pactadas y no son negociables. Los comercios tienen poco margen para negociar sus condiciones.

¿Qué debe de hacer la empresa para afrontar una campaña de cupón social.

13. Conocer los costes de la empresa. Y saber qué producto puede ofertar para no perder  dinero.

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14. Destinarlo a un tipo de cliente. Puede que el comercio quiera llamar la atención a un tipo de cliente que por el momento no acude al establecimiento, pero que se puede convertir en un nuevo cliente objetivo.
15. Fidelizar al cliente. Crear una acción destinada a este tipo de cliente y que permita la fidelización.
16. Seleccionar un producto o servicio que tenga la función de captar a un tipo de cliente muy concreto.
17. Control: Hacer una valoración de los resultados de la campaña con el objetivo de aprender de los errores. Este punto suele olvidarse. Un control de si los objetivos han sido cumplidos, si ha llegado al tipo de cliente que queríamos o si el mensaje ha sido el adecuado.

¿Has realizado ya alguna campaña de cupón social? ¿Cuál ha sido tu experiencia?

Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.

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