Cómo crear contenido y vender servicios a empresas

La creación de contenido es una estrategia ya implementada por muchas empresas, y funciona pero.. ¿has pensado que podrías originar una venta con 75 visitas en lugar de con 100? ¿sabías que también con 50?

La creación de contenido es una estrategia ya implementada por muchas empresas, especialmente aquellas que han contratado servicios de SEO y quieren posicionar su empresa en las primeras posiciones del buscador. Y funciona pero, ¿has pensado que podrías originar una venta con 75 visitas en lugar de con 100? ¿sabías que también con 50?

Cómo crear contenido y vender servicios a empresas

© shockfactor.de – Fotolia.com

El factor principal que puede ayudarte en este proceso es el análisis. Tener un análisis claramente detallado de tu perfil de cliente ideal, unos contenidos enfocados claramente a tu audiencia. Además, hacer una elección correcta de las palabras clave que vas a utilizar va a ayudarte a posicionar esos contenidos en las primeras posiciones.

SEO no significa ventas. Hemos hablado en muchas ocasiones del SEO Long Tail y la importancia de enfocarnos en palabras clave con menos búsquedas pero muy enfocadas a conversión. Las palabras clave genéricas en sectores competidos son difícil de alcanzar, siendo a veces más rentable en tiempo y dinero optar por palabras clave de tres o más términos enfocadas a conversión. Podemos crear contenido en torno a estas frases clave. Además, se ha demostrado que hay palabras clave genéricas que originaban un buen flujo de visitas pero no convierten tanto como las palabras clave long tail.
Además, otro factor básico es tener nuestra web optimizada para la conversión y diseñar una estrategia de captación de leads para, posteriormente, convertir el mayor número de ellos en clientes mediante lead nurturing. La estrategia es global, pensamos en posicionamiento, publicidad, diseño, email marketing, multimedia, social media y en general, todo lo relacionado con el on/off line que pueda favorecer al crecimiento de nuestro negocio.

Formas de presentar tu marketing de contenidos

– Artículos en el blog*
– Videocursos o webinars sin coste
Storytelling
– Infografías
– Podcasts
– Newsletters
– Reportes, guías, ebooks gratuitos gratuitos
– Presentaciones
*Aunque vivimos en una sociedad donde existe una alta dósis de información, el usuario final elige los artículos largos (de calidad) antes que los cortos. Además de convertir mejor, Google también los valora más de cara al SEO.

La creación de contenidos debe estar enfocada a satisfacer las necesidades e intereses de nuestra audiencia, además de servir para situarnos como expertos en nuestra materia. Al situarnos como expertos, también conseguimos que nuestros contenidos se compartan a través de gente de nuestro nicho, ampliando nuestra cobertura de influencia.

Define a tu audiencia y realiza un perfil(es) de cliente(es) ideal(es)

Dentro de tus clientes, analiza por qué compran tus servicios, qué les ha llevado hasta ti. En mi caso personal, me acaba de elegir una empresa por el trato de tú a tú y la redacción de contenido en Internet. Genero más confianza y cercanía que su anterior agencia (y otras).
Prepara un Excel con las siguientes columnas: Servicios | Características | Beneficios
¿Qué personas o empresas se benefician de mis servicios?
Analiza en profundidad a tu competencia y diferénciate. Es posible que ellos no estén cubriendo algunas necesidades que tú si podrías cubrir. No obstante, existen muchas formas de diferenciarse ofreciendo algo muy similar. Por ejemplo, el estilo de comunicación, cómo presentas tus contenidos, el diseño de tu blog o la frecuencia de publicación. No es recomendable entrar en la batalla de los precios a no ser que tu servicio realmente sea más segmentado que el de tu competencia.
Por ejemplo, en diez-euros.com  segmentan los servicios al máximo, ofreciendo trabajos tecnológicos de apoyo a emprendedores muy específicos por 10€, inicialmente.
Analiza los contenidos de tu competencia que mejor funcionan. Cuales reciben más interacciones en Redes Sociales y comentarios en el blog. Estudia detenidamente los comentarios, puede darte muchas pistas.
Rellena un cuadro con las características demográficas del cliente que se puede beneficiar de tus servicios. Edad, ubicación, género, nivel adquisitivo, profesión, ocupación.
¿Cuales son las debilidades de tu cliente ideal? ¿Qué necesita? ¿Cómo puedes ayudarle?
Personalidad. Actitudes, valores, hobbies, intereses, estilo de vida, comportamiento, libros y revistas que lee.
Define a tu cliente(es) ideal(es): Mi cliente ideal es “características” y va a adquirir mis servicios porque necesita “beneficios que obtiene con mis servicios”
*Si tienes varios perfiles de cliente ideal, vamos a crear contenido para cada uno de ellos tanto en nuestro blog como en los tipos de ofertas de nuestra propia web, adaptadas a las necesidades de cada cliente.

Por último…

¿Dónde me puedo comunicar con mi público objetivo?
Online. Blogs, webs, foros, redes sociales generales, redes sociales verticales.
Offline. Eventos, publicidad en medios tradicionales.
¿Va a sentir que mi oferta cubre sus necesidades?
¿Por qué se van a decidir por mi oferta y no por otra?
¿Pueden costearse ese pago? ¿Soy rentable para ellos? ¿Lo perciben así?

Una vez resueltas estas preguntas, idea una estrategia para hacer llegar el mensaje a tus clientes potenciales.
Cada vez que escribas un artículo, ponte en la piel de tu cliente ideal, piensa qué es lo que le gustaría leer, cómo podrías ayudarle y cómo podrías despertar su interés por contratarte. Llega a sus emociones, despierta la necesidad de contar con tus servicios.

Si quieres acelerar el proceso de venta, haz uso de la publicidad online para promocionar tus contenidos. Puedes crear reportings, consultorías, mini-cursos, guías azanzadas… cualquier cosa que puede interesar a tu cliente potencial de forma gratuita. Ya tienes el lead para empezar con tu estrategia de contenidos, esta vez, a través del email 😉

 

Javier Ruiz-Gago es un profesional del Marketing Online, ligado al mundo de la publicidad, capaz de proporcionar una visión global a la hora de comenzar un proyecto. Social Media Manager Freelance y fundador de adesign, donde ayudan a profesionales y empresas a desarrollar negocios en internet. Colabora con MarketersCV y escribe semanalmente en Bloguismo.

  1. Bryan Calderon 26-2-2014, 18:08

    Muy buen post amigo, sigue así estoy pendiente de tus post.

  2. Que artículo más acertado, que excelente temática que va muy en la linea de mi trabajo y mi blog y que fantástico leer unas palabras tan sabias y certeras como las tuyas. Enhorabuena

    • Gracias Pedro, me alegro que se entienda el trasfondo y que vayamos en la misma línea.

      Un placer también leer comentarios como el tuyo, gracias!

  3. Muy buen post Javier, y enhorabuena por ese nuevo contrato. Coincido en tu modo de esbozar al cliente para que la estrategia que definamos sea lo más personalizada y segmentada posible. Un saludo

  4. […] 2. Nuestro cliente ideal está bien definido. Sabemos a quien va dirigido nuestro mensaje, qué necesita y dónde se encuentra nuestro público. Si quieres saber más sobre sobre cómo rellenar nuestro perfil de cliente ideal lee este post. […]

  5. […] Perfil(es) de client(es) ideal(es) desarrollados. Conocer cual es nuestro cliente ideal, sus intereses, por qué nos compra a nosotros, cuales son los productos que más le interesas… Aquí puedes revisar el perfil de cliente ideal perfecto. Aquí tienes unas pautas que te ayudarán a definir tu cliente ideal. […]

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