¿Cómo tus emociones te pueden ayudar a captar clientes?

En la venta de productos todos nos basamos en tener un buen producto, a un buen precio. En este post no voy a hablarte ni de beneficios percibidos ni de herramientas de marketing sino más bien de emociones.

En la venta de productos todos nos basamos en tener un buen producto, a un buen precio. Yo misma he escrito varios post al respecto y existen cientos de libros sobre el tema. En este post no voy a hablarte ni de beneficios percibidos ni de herramientas de marketing sino más bien de emociones.

¿Cómo tus emociones te pueden ayudar a captar clientes?

© jura – Fotolia.com

Y sí, estamos en un blog sobre emprendimiento y marketing. En la venta, la vinculación que se puede crear con el cliente es  mucho más importante que el producto en sí, sus características, su precio o sus usos. Existen en el mercado miles de productos maravillosos, que cubren necesidades y que no son vendidos. Podemos reflexionar sobre elementos del plan de negocio que no se están llevando a cabo pero también y sobre todo sobre las personas que los están vendiendo y lo que transmiten.

¿Cómo tus emociones te pueden ayudar a captar clientes?

  1. Tus palabras transmiten tus emociones. Siempre se ha dicho que para que un producto se venda bien, éste debe de gustar al vendedor. Su pasión, su convencimiento son vitales para captar la atención del cliente. Por eso desde hace tiempo las marcas “incentivan y miman” a sus vendedores para que se sientan motivados durante la venta del producto.
  2. Tu cliente percibe lo que ve y lo que siente. Parece obvio, pero no lo es. Los clientes ven el producto, lo tocan, lo utilizan y al mismo tiempo están captando las emociones del vendedor, su dedicación, su entusiasmo y su convicción de que es la mejor compra. Los clientes lo perciben y lo interiorizan. El neuromarketing nos explica que existe lo que denominan el botón de compra en el cerebro del consumidor y saben que estimulándolo de la forma adecuada a través de olores, colores, sonidos y palabras, los clientes compran por lo que sienten sin tener en cuenta la razón. De hecho, utilizan la razón para auto convencerse de que han seleccionado la mejor opción.
  3. El carisma del vendedor es fundamental para la culminación de la venta. Mostrar un producto es fácil, cualquiera puede hacerlo, pero pasar a convencerle de comprarlo es mucho más complicado. Los consumidores pueden conseguir los mismos productos en distintos puntos de venta. Porqué seleccionar uno en vez den otro. Razones relacionadas con los precios, cercanía o aparcamiento son eso razones que apoyan la selecciona que toma el consumidor por medio de sus emociones. En este sentido, el carisma del vendedor va a ser primordial en esta selección tanto a favor como en contra.
  4. En demasiadas ocasiones el cliente compra, sin que el vendedor venda  por lo que no es una venta, y esto se repite muchas veces. Los clientes tienen mucha información sobre el producto, sabe lo que quieren porque lo han visto en Internet, pero nadie les vende. Esperar a que el cliente compre, sin realizar ninguna acción pro-activa es una de las tácticas más utilizadas pero no es adecuada en tiempo de reducción del consumo.
  5. La emoción que puede trasmitir el vendedor es la mejor acción de fidelización del cliente que pueda tener la empresa. Un vendedor que es capaz de transmitir sus emociones positivas al cliente, culminando con la compra, vale por muchas tarjetas de fidelización. Este cliente volverá a comprar otro producto y lo prescribirá.
  6. La felicidad vende. Si eres feliz, lo transmites a tu entorno, no me preguntes por qué. Y los seres humanos, clientes y no clientes, preferimos relacionarnos con personas que son felices y nos lo transmiten.

Nuestras emociones dirigen nuestra vida, es un hecho. Nuestros miedos nos impiden conseguir nuestros objetivos, aprender a canalizar nuestras emociones es fundamental para nuestro éxito tanto en el plano personal como profesional. A mí me ayuda escribir artículos y reflexionar sobre todo lo que me concierne. En diez-euros.com lo sabemos, las tiendas online no transmiten sentimientos por eso pedimos a nuestros colaboradores que quieren vender nanoservicios con nosotros que publiquen artículos en el blog, es decir, que transmitan emociones a lectores y clientes antes de la compra.

Me gustaría saber tu opinión ¿Tus emociones te han ayudado a captar o perder cliente? ¿Cuál ha sido tu experiencia?

Sonia Rujas

Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.

  1. La emoción que transmites a un cliente cuando vendes un producto es imprescindible para fidelizarlo. Si no hay emoción lo que tenemos es un despachador de clientes, es decir que un cliente va con una idea fija de compra (ofertas) y el despachador de turno se lo vende sea bueno o menos bueno para las necesidades del cliente. Este aspecto es importante para la satisfacción del cliente. Un saludo

  2. Totalmente de acuerdo Sonia. Tuve una experiencia muy interesante hace unos años. Se trataba de un caso donde una empresa consiguió conectar con las emociones de sus clientes siendo practicamente imposible, a priori. Aunque suena raro, no lo es tanto cuando esa empresa es un banco y el publico objetivo al que se dirige es el público joven.

    Creamos un plan de marketing para diseñar y desarrollar una tarjeta de credito co-branded (Mastercard) aunando las marcas del banco (Caja Madrid) y la famosa cadena. El banco tenía la infraestructura para ofrecer el servicio racional y MTV puso su línea de comunicación y por lo tanto la parte emocional. De esta manera el banco pudo llegar a sus clientes jóvenes con una comunicación fresca y creíble, cosa que con sus productos y servicios y sin este acuerdo co-branded, se antoja imposible.

    • Rubén gracias por tu comentario. Me parece muy interesante tu aportación e ilustra muy bien lo que quiero decir. Un saludo.

  3. […] no deber ser una característica o una herramienta si no un valor o una emoción. He estado escribiendo al respecto  . Transmitir emociones es esencial para vender a largo plazo y crear una relación de confianza […]

  4. Que la felicidad vende es cierto y lo veo cada día ,toda la razón tienes Sonia ¡ se nota cuando un vendedor vende convencido,es positivo y transmite esas sensaciones
    Yo he visto hacer cola para que les atienda esa vendedora y otros compañeros ,sin nada que hacer ,incapaces para “ayudarle” porque los clientes quieren hablar con ella.
    Será que todos queremos que nos transmitan cosas positivas hasta en lo más sencillo: comprar es relacionarse, yo no quiero tener que ver nada con gente que sólo me transmite tristeza y negatividad,de eso ya tengo bastante¡
    Por cierto Rubén yo tuve la MTV card, es un magnífico ejemplo¡

    • Ana muchas gracias por tu comentario. Me gusta tu aportación del cliente que espera al vendedor que le transmite confianza. Lo usaré. tienes toda la razón. Un saludo.

  5. […] La autoconfianza genera felicidad y la felicidad vende.  Tener confianza en uno mismo  nos hace sentir bien. La felicidad se basa en hacer lo que uno […]

Comments are closed.

Shares
Share This

Share This

Share this post with your friends!