La búsqueda de leads es una actividad obligada en cualquier empresa. Es el objetivo de muchos departamentos de marketing y un indicador a tener en cuenta para valorar la evolución del interés en nuestros productos o servicios. La inversión que estemos dispuestos a hacer para lograr esos futuros clientes obliga a pensar en cuánto nos retornarán: la cantidad está bien para empezar pero la calidad es lo que al final hará rentables nuestras acciones para captar leads.
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Hay muchas formas de llamar la atención de los usuarios hacia nuestra empresa. Desde anuncios en buscadores y publicidad en medios a facilitar demostraciones gratuitas, pasando por participar en eventos que puedan ser interesantes para nuestro público potencial. Todas ellas pueden ser buenas soluciones pero tienen como aspecto negativo que no dan buenos resultados para fidelizar a los usuarios.
En cambio, el email marketing es igual de útil en la captación de leads como en la retención de clientes por lo que su rentabilidad es mayor. La buena noticia, además, es que puedes aprovechar todas las vías que acabamos de mencionar e incorporarlas a tu estrategia. Por ejemplo, el registro al evento que organices puede incluir una casilla para que los participantes se apunten a tu newsletter o el acceso a un descuento puede darse solo después de la suscripción por correo a tus noticias.
Centrándonos en el email marketing para captar nuevos leads, una práctica habitual para empezar es el alquiler de listas. Es casi una forma publicitaria porque se paga por los perfiles que elijamos para recibir nuestro mensaje y nosotros no tendremos acceso a la base de datos de esas personas. Aunque es una vía rápida para llegar a un público potencialmente interesante, hay varias razones para no utilizar listas de email alquiladas.
Por otro lado, si entendemos la captación como la primera fase de un proceso de acompañamiento del lead hasta la compra, el email marketing resulta imprescindible para ir enviando contenidos que le vayan atrayendo hacia nuestro producto o servicio y así ir construyendo nuestra propia base de datos (de más calidad que una de alquiler). En esta fase es muy importante la segmentación para asegurarnos de enviar la información adecuada para completar la venta. Por ejemplo, podemos ofrecer un ebook a cambio de la suscripción pero ha de ser uno enfocado a las necesidades del usuario y no un folleto comercial.
Con el correo electrónico mantenemos el contacto con el usuario de manera continuada, después de haber logrado la compra. El uso más tradicional es una newsletter para clientes porque nos permite recordarles que estamos ahí para informarles de lo que les interesa y así pueden valorar mejor nuestros productos o servicios si les enviamos una oferta puntual.
Por eso podemos decir que el email es una estrategia de marketing que rentabiliza mejor la captación de leads al cubrir también la fidelización.