Emprender está de moda, sobre eso ya he escrito varios post. Parece que todos los esfuerzos en información y en apoyo fiscal y social van destinados para los que empiezan. Sin embargo ¿qué pasa con los que ya llevan tiempo con su negocio y trabajan día a día para sobrevivir? Muchos trabajan pero no obtienen los beneficios esperados con relación al esfuerzo. ¿Qué se puede hacer para ayudar a un negocio a obtener beneficios?
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De mi trabajo de consultora he podido observar y ayudar a unos pocos, no por falta de ganas sino por ausencia de tiempo, pero los suficientes como para saber cómo proceder.
¿Qué se puede hacer para ayudar a un negocio a obtener beneficios?
- Revisar las cuentas. Los clientes suelen ser reacios a enseñarte las cuentas. Para eso ya tienen un asesor al que le confían todas las facturas y decisiones éticas y menos éticas. Muchos se preguntan qué tiene que ver las cuentas con las ventas. ¡Mucho! mi experiencia me ha demostrado que cuando el cliente te confía todos los datos y sus decisiones en la gestión de la empresa, las ventas mejoran. Es un efecto bucle en el que si estás bien por dentro los clientes desde fuera lo perciben. Lo más importante que se necesita saber es: el montante de gastos, de ingresos, de beneficios de periodos anteriores, la facturación necesaria para cubrir costes, los productos más vendidos, los menos, los productos más rentables y los menos.
- Entrevistarte con todo el personal. Conocer lo que piensa el personal sobre el negocio es clave para su buen funcionamiento. Debemos saber si las personas se encuentran en el puesto adecuado conforme a su perfil y sus conocimientos, los errores que se comenten en la gestión de la empresa y sus propuestas de mejoras. Un personal motivado vale más que una inyección de financiación en la empresa. Tener al personal implicado en el trabajo de consultoría es necesario para que los cambios que vamos a proponer se llevan a cabo de la mejor manera.
- Analizar los productos rentables y los que no lo son. La mayoría de las empresas cierran no por falta total de clientes, sino porque los ingresos no cubren los gastos. Una forma de tener una buena gestión es incrementar las ventas de los productos más rentables y reducirla o eliminar aquellos que no lo son. Tomar decisiones en base a la rentabilidad de los productos puede ser determinante. Crear más productos rentables además de aumentar los beneficios, nos proporciona el control de la empresa, tendiendo a la optimización de los recursos.
- Optimizar costes. Supone conocer todos los costes de la empresa, fijos y variables, y realizar un trabajo de negociación con proveedores y acreedores para la reducción de su precio pero no de la calidad. Muchos proveedores están dispuestos a ello con tal de no perder al cliente.
- Hacer un estudio de los clientes objetivos. En una segunda fase es importante conocer lo que piensan los clientes sobre el negocio, sus productos, sus servicios, el trato comercial y personal, la marca, la estrategia de comunicación, el precio e incluso sugerir su opinión en propuestas de mejoras. Para ello, lo más efectivo es preguntar a los clientes que ya nos visitan. Me dirás ¿cómo? Realizando una encuesta in situ y teniendo al personal implicado para que las encuestas se realicen. No sirve de nada preparar una encuesta si luego no se distribuye al cliente.
- Poner en marcha productos y servicios derivados del análisis de cliente. Parece obvio. Una vez analizadas las encuestas a los clientes, debemos poner en marcha lo que nos dicen. Mejorar los puntos débiles, proponer nuevos productos o servicios en base a sus comentarios y continuar con lo que los clientes valoran de nuestro establecimiento.
- Plantear una política de comunicación. Muchas empresas realizan comunicación sin realmente tener un hilo conductor. El mix de comunicación requiere ante todo de un mensaje con valores que debe transmitir la personalidad de los socios fundadores y que debe estar presente en cada uno de los elementos de comunicación utilizados. La comunicación empieza en el discurso del personal, pasa por su apariencia física, por la decoración del escaparate del negocio, sus puntos de ventas y que se extiende en las herramientas de comunicación que usamos para que haya más clientes que nos conozcan, como son promocionar la marca en un blog, en redes sociales, en una web, distribuyendo panfletos, consiguiendo editoriales en prensa, con relaciones públicas, patrocinios o haciendo publicidad en radio, prensa o tv. Muchos empresarios olvidan donde empieza la comunicación y se centran en cómo se extiende. Mi propuesta es empezar a trabajar en el lugar del negocio y en los trabajadores antes de extender la comunicación al resto.
- Buscar nuevos canales de distribución. Para vender es necesario aumentar el número de clientes que usan el producto, incrementar los usos y llegar a los clientes de distintas formas. Los canales de distribución son simplemente las formas que tenemos de llegar a esos clientes, cuantas más mejor, no sólo porque aumentan los clientes, sino también porque algunos costes fijos se dividen entre mayores ingresos y por lo tanto se reducen por unidad vendida.
- Plantear acciones de fidelización de los clientes. Es tan importante captar clientes nuevos como no perder los que ya tenemos por ello, mi consejo es plantear acciones pensadas para los clientes ya existentes como premio a su lealtad así como promocionar que actúen como prescriptores trayéndonos a nuevos clientes de su mano.
- Revisar todas las acciones tomadas. Ni todo lo que se planea sale a la primera, ni hay que cambiar las cosas que funcionen. Tomar decisiones en base a datos nos permite tener un mayor control de la situación, sin embargo no podemos acertar siempre. Muchas acciones tendrán respuesta a corto plazo, otras necesitaran tiempo para ser rentables y otras no funcionaran. Repetir el proceso de revisión de datos y toma de decisiones en básico para mejorar y que se traduzca en mayor facturación y beneficios.
Ahora te vas a preguntar cuánto trabajo y cuánto tiempo se necesita para llevar a cabo estos cambios, unos 12 meses para empezar a tener los objetivos fijados. Ahora está en tus manos si quieres tener un negocio próspero y con beneficios.
Me gustaría tu opinión ¿qué se puede hacer para conseguir que un negocio tenga beneficios?
Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.