Hoy en día la estrategia de marketing de contenidos es seguro uno de los pilares de tu estrategia de marca global.
Actualmente todos debemos tener claro que los contenidos no sólo nos ayudan a posicionar nuestras páginas webs, sino que también deben aportar un valor real a los lectores. Creando contenidos de calidad, únicos y enfocados en nuestros lectores.
Al hilo de aplicar un enfoque de contenidos para los actuales (y potenciales) lectores, una de las herramientas que más nos puede ayudar para segmentar los contenidos para según qué perfil de lector y etapa del funnel es el customer journey.
Por tanto, en este artículo me gustaría hacer una aproximación a la utilidad del customer journey para personalizar los contenidos que generemos, consiguiendo así un mayor efecto en términos de conversión.
Aterrizando el customer journey.
Antes de comenzar me gustaría ofrecer una breve visión sobre qué es el customer journey y los buyer personas:
Customer journey: es el camino por el que transita una persona antes de convertirse en cliente, pasando por las etapas de visitante y oportunidad de venta.
Buyer persona: es una representación semi-ficticia de un cliente ideal. Podemos tener tantos buyer personas como la empresa crea conveniente, aunque es mejor concentrar los esfuerzos de marketing en no muchos perfiles.
Lo primero que debes hacer antes de comenzar a trabajar en el customer journey, es definir los buyer personas a los que tu empresa se quiere enfocar. Para ello debes hacer una reflexión sobre los clientes ideales a los que te gustaría dirigirte, o simplemente centrarte en aquellos que más ingresos generen.
¿Cómo orientar los contenidos para las etapas del embudo?
Una vez hayas definido los buyer persona, es hora de comenzar a segmentar y definir tu campaña de marketing de contenidos. Para desarrollarla eficazmente debes crear contenidos orientados a cada una de las etapas del embudo de conversión, las cuales son:
TOFU (Top Of Funnel).
Es la fase inicial del embudo, en la que debes enfocar tus contenidos a personas que estén expresando o reconociendo un problema.
¿Cómo escribir contenido para la fase TOFU?
Para esta primera etapa debes crear contenidos orientados a explicar y ahondar en los problemas de tus buyer personas. Usando un tono poco técnico, educacional e informacional, sin hablar de tu compañía. Recuerda que el objetivo es ayudar a que tus personas reconozcan sus problemas y que continúen su recorrido por el embudo.
MOFU (Middle Of Funnel).
En esta etapa tu público ya ha dado nombre a su problema, y está comenzando a explorar las distintas soluciones que ofrece el mercado.
¿Cómo escribir contenido para la fase MOFU?
Escribe sobre todas las soluciones que existen en el mercado, incluso si tu empresa no las ofrece. Debes trabajar para que tus personas tomen la mejor decisión posible, esto ayudará a crear una relación de confianza pues no sentirán que estás vendiendo tus productos ni “ocultando” información.
En esta etapa tus personas conocen su problema y quieren conocer las soluciones que existen. De nuevo, tu objetivo es educarles sobre todas las soluciones.
De nuevo, debemos usar un tono informacional y sin hablar aún de nuestros servicios/productos. Aunque sí podemos comenzar a introducir nuestra marca con recomendaciones como: Desde “nombre de tu empresa” pensamos que esta opción es una de las más recomendables…
BOFU (Bottom Of Funnel).
Los usuarios ya conocen las soluciones y se disponen ya a tomar una decisión de compra.
¿Cómo escribir contenido para la fase BOFU?
En esta etapa sí debemos escribir sobre nuestra empresa, soluciones, ventajas competitivas… y por qué no, ofrecer descuentos y demostraciones de productos para tratar de convencerlos.
Si has trabajado bien las anteriores fases, habrás creado ya una relación de confianza con tus potenciales clientes. De este modo estarán más dispuestos a tomar una decisión de compra con tu empresa.
Es importante tener en cuenta que todas las etapas tienen que estar interconectarlas entre sí, favoreciendo que los usuarios pasen de una a otra.
¿Cómo aplicarlo en la realidad?
Un claro ejemplo de aplicación de esta herramienta podría ser al sector turismo. Por ejemplo, imaginemos que tenemos un hotel y queremos desarrollar una estrategia de contenidos adaptada a cada una de las etapas del camino de los clientes.
Los pasos que deberíamos seguir son:
- Estudiar cuál es el cliente ideal al que queremos enfocar los contenidos.
- Definir las etapas y preguntas que un posible huésped se haría a lo largo del customer journey.
- Pensar en contenidos que les ayuden a avanzar en su recorrido de extraños a clientes.
Conclusión
En definitiva, una de las claves para conseguir desarrollar campañas de contenidos que logren atraer, convertir y cerrar más ventas debes: segmentar y orientar tus contenidos dependiendo de tus buyer personas y la fase en la que se encuentren.
Una buena manera de conocer a los buyer persona, sus preocupaciones y desafíos es, simplemente, entrevistarlos y hablar con ellos directamente. De este modo tendrás una visión específica de los contenidos que consumen, los canales, cómo abordar sus problemas y qué tipo de contenidos desarrollar.
Espero que este artículo te haya servido para tener una visión más aproximada de la integración del customer journey y el marketing de contenidos… ¡y que comiences a desarrollar campañas súper efectivas!
Alejandro Razak es graduado en marketing e investigación de mercados. Actualmente trabajo como inbound marketing specialist en InboundMAS – agencia de inbound marketing. Apasionado del branding y las marcas, por eso he creado el blog de branding branfluence.