Me suele pasar cuando voy a visitar algún comercio, suele haber un gerente más cauteloso que le da miedo vender online y otro que quiere lanzarse. Yo les digo: “La primera y más importante barrera que puedes encontrar en el comercio electrónico es uno mismo”.
“Me da mucha pereza” o “mis clientes no me comprarían online” son mis respuestas favoritas.
Soy una defensora del comercio electrónico como forma de venta complementaria para el comercio tradicional.
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¿Qué puede aportar el comercio electrónico al comercio tradicional?
- Dejar de ser local para convertirse en global: local y global al mismo tiempo. Que el escaparate pueda verse en tu negocio a 1000km de distancia, ofrece multitud de posibilidades para el captar a nuevos clientes y facturar más.
- Tener nuevos clientes: Clientes que no me comprarían por estar localizados a cientos de km de mi negocio y por qué no, clientes que sólo quieren comprar productos online por falta de tiempo, por seguir la tendencia o porque simplemente les gusta.
- Vender gamas de productos online que no se ofrecen en la tienda tradicional: el online permite no tener el producto en stock para poder venderlo. Realmente se necesitan buenas fotos del producto y conocer los beneficios para el cliente.
- Seguir la tendencia: Cada vez hay más empresas que venden por Internet, en ocasiones en conveniente seguir la inercia del mercado.
- Coger cuota de mercado a tu competencia: Si no lo hace tú, venderá la competencia, o quizás ya lo está haciendo. No querrás que la competencia se lleve todas las ventas.
- Comunicación del negocio tanto online como offline: Internet nació ante todo como una forma de comunicación. Los clientes pueden ver el escaparate virtual y el físico. Ellos deciden dónde comprar pero poco importa que sea a través de la tienda física o de la tienda online mientras que adquieran el producto.
- Reducir costes: O lo que es más importante economía de escala, es decir, dividir los costes en más ingresos por lo que el coste por unidad se reduce. Puesto que tenemos que comprar la mercancía para la tienda física, lo utilizamos también en la tienda online de forma que no hacemos un gasto adicional y obtenemos más ingresos.
- Dar salida a stocks no vendidos: La venta online de stocks no vendidos puede ser una salida que cada vez más empresas tienen en cuenta, lo pueden hacer en sus propias tiendas online en un apartado de outlet o trabajar con outlets especializados.
- Flexibilidad de horarios: La tienda online permite vender a cualquier hora del día sin renunciar a los descansos. Lo que es importante es establecer una atención al cliente, que puede ser importante para resolver dudas. Aunque la tienda pueda funcionar 24h al día 7 días a la semana, si la atención al cliente tiene otro horario, se debe de comunicar para que el cliente esté informado y no se cree desconfianza.
- Vender más: El resultado de los puntos anteriormente expuesto, es vender más. En ocasiones la venta online puedo paliar las reducciones de facturación que muchas tiendas físicas están soportando.
¿Qué puede ofrecer el comercio tradicional al comercio electrónico?
- Confianza: Uno de los puntos negativos más a tener en cuenta por el consumidor en las ventas por Internet, es la ausencia confianza. Si una empresa tiene un emplazamiento físico, con una dirección y personal a su cargo con cara, se puede reducir significativamente el problema de la ausencia de confianza. Podemos pasarnos a ver la tienda o ver fotos de ésta que van a ser muy importantes para crear confianza en el consumidor.
- Experiencia en venta: Ya se ha vendido el producto en la tienda física, por lo que ya conocemos las posibles reacciones de los clientes, los beneficios que éste aprecia, los tipos de preguntas que suelen hacernos, incluso las razones principales por la no compra. Toda esta información, la denomino experiencia de venta. La experiencia de venta es fundamental para presentar el producto y nos ayudará a su venta.
- Stocks: Los stocks de la tienda física son utilizados en la tienda online, reduciendo el coste unitario para la empresa y aumentando el ratio de rotación, es decir los stocks se venden antes.
- Escaparate: El escaparate de la tienda física puede ser utilizado en la tienda online para presentar el producto. Es de vital importancia utilizar un fotógrafo profesional que sepa cómo obtener rendimiento a la fotografía del producto y del escaparate.
- Clientes existentes: Los clientes que ya compran físicamente el producto pueden ser los primeros que compren online y que hagan comentarios. Es importante que desde la tienda física se informe a todos los clientes que también se vende online.
- Reputación: Lógicamente la reputación de la tienda física va a repercutir en la tienda online. El vínculo con los clientes y la imagen de la tienda física van a ser fundamentales en la imagen de la tienda online.
- Humanizar la experiencia de compra: Todos somos humanos y a la mayoría nos gusta tratar con personas, que nos conocen, que saben lo que nos gusta. Si sabemos que detrás de la tienda virtual siguen esas mismas personas que encuentro en la tienda física, que si tengo algún problema me lo van a resolver, estoy humanizado la experiencia de compra.
- Vender, vender y vender: da igual que sea a través de la tienda física o de la online. Las ventas aumentarán siempre que ambos negocio estén bien planteados desde el punto de vista de los clientes, su comunicación y la gestión de los recursos.
¿Sigues pensando que son incompatibles el comercio tradicional y el comercio electrónico? ¿Eres de los cautelosos o de los lanzados?
Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.
A ver si te hacen caso, las empresas parece que aún no creen en la venta online, claro error por su parte ya que la inversión es mínima y los beneficios pueden ser muchos si se lleva a cabo correctamente.
Muchas empresas no creen debido a que ya han experimentado el disponer de una tienda online pero sin una estrategia de venta clara, ni de objetivos por lo que la experiencia les salió negativa.
Raúl gracias por tu comentario. Es extraño las empresas suelen poner más reparos en la venta online que en abrir otros negocios y como dices es mucho más económico la venta online. Yo creo que las empresas que practican ambas formas de vender son las que más se van a ver beneficiados. La venta online ha venido para quedarse y cada vez son más lo que se suman. Otra cosa es cómo lo hagan, mucho no trabajan con profesionales tanto en el enfoque como en el diseño y el resultado, como avanzas es mediocre. Una estrategia de marketing es fundamental sea cual sea el negocio a emprender.
Un saludo.
Las empresas tienen gravisimos problemas vendiendo por internet, desde sitios web mal hechos, poco mercadeo dentro del mismo internet (hacen un e-commerce lo mercadean fuera de internet) productos a precios poco competitivos. En fin la lista es larga.
Luis gracias por tu comentario. Muchas empresas creen que vender por Internet es sólo tener un escaparate. Hace falta una estrategia de marketing en la cual todo es importante la distribución, la comunicación, el producto, el precio y la atención al cliente.
En el comercio online al igual que en el comercio físico cada vez se necesita ser más profesional y lamentablemente no lo son en todos los casos.
Un saludo.
Gracias “Comotelomontas” por tu comentario. Escribo sobre lo que percibo a través de mi experiencia. Un saludo.
2500 Millones de personas y empresas a un clic, posibilidad de atacar nichos de mercado de una sola parsona en cualquier lugar del mundo, etc.etc.
18 Razones por las que una tienda física debe vender online x @soniarujas http://t.co/xXPDBWUY
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Yo tengo mi respuesta favorita también “pues que no me interesa”, dada por potenciales clientes. Ya otros lo han planteado, tiendas online mal desarrolladas, pensando en montar algo barato y de mala calidad y con poca publicidad. Es que no miran las tendencias y los niveles de crecimiento a nivel mundial del eCommerce.
Juan gracias por tu comentario. La verdad yo más que clientes que no les interesa me he encontrado con barreras que ellos mismos se ponen. Saben que el comercio electrónico está de moda pero piensan que es para otros productos. Que ellos no pueden vender online con su producto. Pero hay que tener paciencia. En Reino Unido y Estados Unidos, el comercio electrónico está más desarrollado, en España todo llega un poco más tarde. Un saludo.
Estimada Sonia
Conozco de primera linea tu punto de que en USA y UK las cosas van más avanzadas, nuestra Co. esta en esta zona geografica, pero en una economía globalizada como la que dice formar parte España, me disculpas, continuar con la “justificación” de que a España todo llega más tarde ya se vuelve “injustificable”. He experimentado mucha inercia, poca visión, y poco de aprovechar esta nueva linea de negocios, canal de ventas como le querais llamar. Ojo! no son todos, hay muy muy buenos proyectos eCommerce en España, pero los que no lo hacen les van quedando cortos los argumentos y van en camino de una sola puerta que dice “quiebra, cierre, etc”. Los numeros no mienten, las predicciones y las tendencias. En resumen, hay que dejarse de justificarse con las palabras o frases “crisis”, “eso es muy caro”, “no tengo presupuesto”, “lo estamos evaluando”, “quizás para el año que viene” e innovar poniendo tu tienda online o quedaras en el camino..
Juan estoy de acuerdo contigo. Cuando comparo España con UK o USA no considero que sea una reacción justificable por parte de los comerciantes. Sólo comento una realidad. Si quiere mi opinión, por desgracia una parte de nuestros comerciantes tienen una falta de conocimiento que provoca una miopía de la situación. Es más fácil quejarse de que los clientes no entran por la puerta a establecer estrategias para ir a buscar a esos clientes. Vender un producto en una tienda requiere de una estrategia y esto no lo entiende todo el mundo. Vender no es igual a marketing. El marketing requiere una visión profesional y técnica de la empresa, del mercado, de los productos….
Un saludo.
Nosotros http://laboteria.es llevamos desde 2007 en Internet, estamos posicionados el número uno en google por los términos que nos interesan y creo que la tienda es más que correcta. Lo que creo que mata al comercio electrónico en España, es el precio de los gastos de envío fuera de España. ¿cómo es posible que tiendas como http://dx.com hagan envíos gratis desde China y a mí a china me salga algo de menos de 1 Kg por cerca de 60 o más euros? Es imposible que con estos costes España sea un país ganador en comercio electrónico.
Edu gracias por tu comentario. Estoy de acuerdo contigo. Hay webs chinas vendiendo productos de muy bajo precio y sin costes de envío. Realmente no sé como lo hacen pero me imagino que además de conseguir contratos muy competitivos, se moverán por volúmenes muy altos, por lo que podrán apretar a sus proveedores. Muchos de ellos los tramita en España Correos desde que tiene un producto expreso para e-commerce.
Un saludo,
Muy buenos comentarios para sobrepasar las barreras mentales tanto de proveedores y clientes siempre a lo que hay que temer es al miedo mismo , la adaptación en nuestra idiosincrasia aveces es dificil, nosotros como proveedores de tecnológia nos enfrentamos a esto cada día y si no es facil pero aqui nos muestras un sin fin de razones por las que tendriamos que abrirnos mas. Gracias por toda esta valiosa información.
César gracias por tu comentario. Creo que la principal barrera en el comercio electrónico somos nosotros mismos. El resto se pueden solventar con trabajo y estrategia. Un saludo.
[…] cuando nuestro negocio es un negocio tradicional y todavía no hemos decidido, aunque existen razones para ello, a dar el salto a vender […]
[…] ya sabéis los que acostumbráis a leerme, soy una defensora de complementar la tienda física con el comercio electrónico. Y no me cansaré nunca de citar los beneficios del Marketing 2.0, entre los que se encuentra las […]
[…] original: 18 razones por las que una tienda física debe vender on-line […]
Muy interesante su articulo, me gustaria saber q opina de los mas arriesgados q se atreven a montar una tienda online antes de la tienda fisica?, es una idea q tengo y creo q el nicho de mercado al cual va dirigido esta emapapado con el tema online..
Corina gracias por tu comentario. No hay ningún problema por crear una tienda online sin haber creado la tienda física. Muchas empresas lo hacen. Lo que tienes que poner especial énfasis es en crear CONFIANZA, para que el cliente potencial se sienta cómodo comprando en tu tienda online. Podrías empezar informándote sobre el perfil de tu cliente objetivo para poder conocerle bien….
Un saludo.
Creo que para responderle a @Corina Rodriguez solo hay una respuesta de caso de exito:
http://www.amazon.com
Hola! como hago para tener mi tienda online,endonde puedo encontrar una buena empresa oprogramas para hacer tienda online. gracias
Juan si quieres mi consejo trabaja con un profesional para crear una tienda online dentro de una estrategia comercial que incluya comunicación online como offline y distribución de productos en varios canales, los precios, los productos seleccionados, las llamadas a la acción etc… como ves es más complicado que crear una simple tienda.
Un saludo.