La diferencia entre vender a corto plazo o vender a largo plazo

No puedo evitar sentir mucha preocupación por el constante uso del descuento como estrategia comercial para la supervivencia de las empresas. El uso del descuento permite las ventas a corto plazo pero no son buena praxis a largo plazo. Una posible solución pasa por el conocimiento del perfil del cliente potencial, comunicar sobre los beneficios del producto para que sean percibidos por el cliente y del ajuste de coste de la empresa para ofrecer el producto al precio que el cliente estaría dispuesto a pagar en función de esos beneficios percibidos.

No puedo evitar sentir mucha preocupación por el constante uso del descuento como estrategia comercial para la supervivencia de las empresas. El uso del descuento permite las ventas a corto plazo pero no son buena praxis a largo plazo.  Una posible solución pasa por el conocimiento del perfil del cliente potencial, comunicar sobre  los beneficios del producto para que sean percibidos por el cliente y del ajuste de coste de la empresa para ofrecer el producto al precio que el cliente estaría dispuesto a pagar en función de esos beneficios percibidos.

Investigación comercial

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¿Pero cómo conocer el perfil de los clientes?

Lo más efectivo: realizando una investigación comercial.

La muestra: es decir cómo selecciono a las personas a las que voy a realizar la muestra. Hay muchas forma de obtener la muestra, una de ellas, un poco más sencilla y es la de tomar un criterio como puede ser “todas las personas que vengan a mi tienda los lunes durante un mes” y realizarles la encuesta. Las redes sociales también nos pueden ayudar si tenemos muchos amigos o seguidores y les ofrecemos algo a cambio de realizar la encuesta.

La encuesta: lo más fácil de trabajar va a ser una encuesta cerrada en la cual los clientes sólo deben contestar a las preguntas establecidas pero no pueden incluir información adicional, sin embargo a la hora de realizar estadísticas es mucho más fácil.

Las respuestas en la encuesta deben de ser del tipo a) muy satisfactorio, b) satisfactorio, c) indiferente, d) poco satisfactorio, e) insatisfactorio o para valorar del 1 al 5.

Las estadísticas: una vez que tenemos las encuestas se han de volcar las respuestas por ejemplo en una tabla Excel  y valorar las respuestas con una ponderación del 1 al 5 y luego calcular una media.

La interpretación: Una vez realizadas las estadísticas sólo queda la interpretación de éstas, sobre todo tenemos que prestar atención a las preguntas que  han obtenido las máximas y las mínimas puntuaciones.

Toma de decisiones: la interpretación de los datos nos va a llevar obligatoriamente a la toma de decisiones, cuando lo hagas comunica a tus clientes sobre ellas, se sentirán más implicados y leales al producto o servicio.

¿Qué datos debería de conocer para desarrollar un perfil de cliente?

  1. Quién es mi usuario: hombre, mujer, niño, empresa ect….
  2. Qué edad tiene el usuario.
  3. Nivel de estudios.
  4. Qué aficiones tiene.
  5. Características económicas, nos indicará en qué segmento de precios me estoy moviendo.
  6. Tipo de profesión.
  7. Quién toma la decisión de compra. En ocasiones no coincide con el usuario.
  8. Qué canales de comunicación utiliza frecuentemente para estar informado.
  9. Qué le gusta de nuestro producto o servicio.
  10. Qué no le gusta de nuestro producto o servicio.
  11. Para qué usa nuestro producto o servicio.
  12. Qué beneficios le aporta nuestro producto o servicio.
  13. Cómo valora nuestro producto o servicio con respecto a la competencia.
  14. Qué precio está dispuesto a pagar por el producto o servicio.

¿Conoces el perfil de tu cliente? ¿Qué te reporta?

 

Sonia Rujas

Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.

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