No puedo evitar sentir mucha preocupación por el constante uso del descuento como estrategia comercial para la supervivencia de las empresas. El uso del descuento permite las ventas a corto plazo pero no son buena praxis a largo plazo. Una posible solución pasa por el conocimiento del perfil del cliente potencial, comunicar sobre los beneficios del producto para que sean percibidos por el cliente y del ajuste de coste de la empresa para ofrecer el producto al precio que el cliente estaría dispuesto a pagar en función de esos beneficios percibidos.
Derechos de foto de Fotolia
¿Pero cómo conocer el perfil de los clientes?
Lo más efectivo: realizando una investigación comercial.
La muestra: es decir cómo selecciono a las personas a las que voy a realizar la muestra. Hay muchas forma de obtener la muestra, una de ellas, un poco más sencilla y es la de tomar un criterio como puede ser “todas las personas que vengan a mi tienda los lunes durante un mes” y realizarles la encuesta. Las redes sociales también nos pueden ayudar si tenemos muchos amigos o seguidores y les ofrecemos algo a cambio de realizar la encuesta.
La encuesta: lo más fácil de trabajar va a ser una encuesta cerrada en la cual los clientes sólo deben contestar a las preguntas establecidas pero no pueden incluir información adicional, sin embargo a la hora de realizar estadísticas es mucho más fácil.
Las respuestas en la encuesta deben de ser del tipo a) muy satisfactorio, b) satisfactorio, c) indiferente, d) poco satisfactorio, e) insatisfactorio o para valorar del 1 al 5.
Las estadísticas: una vez que tenemos las encuestas se han de volcar las respuestas por ejemplo en una tabla Excel y valorar las respuestas con una ponderación del 1 al 5 y luego calcular una media.
La interpretación: Una vez realizadas las estadísticas sólo queda la interpretación de éstas, sobre todo tenemos que prestar atención a las preguntas que han obtenido las máximas y las mínimas puntuaciones.
Toma de decisiones: la interpretación de los datos nos va a llevar obligatoriamente a la toma de decisiones, cuando lo hagas comunica a tus clientes sobre ellas, se sentirán más implicados y leales al producto o servicio.
¿Qué datos debería de conocer para desarrollar un perfil de cliente?
- Quién es mi usuario: hombre, mujer, niño, empresa ect….
- Qué edad tiene el usuario.
- Nivel de estudios.
- Qué aficiones tiene.
- Características económicas, nos indicará en qué segmento de precios me estoy moviendo.
- Tipo de profesión.
- Quién toma la decisión de compra. En ocasiones no coincide con el usuario.
- Qué canales de comunicación utiliza frecuentemente para estar informado.
- Qué le gusta de nuestro producto o servicio.
- Qué no le gusta de nuestro producto o servicio.
- Para qué usa nuestro producto o servicio.
- Qué beneficios le aporta nuestro producto o servicio.
- Cómo valora nuestro producto o servicio con respecto a la competencia.
- Qué precio está dispuesto a pagar por el producto o servicio.
¿Conoces el perfil de tu cliente? ¿Qué te reporta?
Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.
[…] La diferencia entre vender a corto plazo o vender a largo plazo […]