El valor añadido tu mejor aliado para vender

La semana pasada estuve entrevistándome con uno de mis clientes y cuando le pregunté sobre en qué destacaba con respecto a la competencia, realmente no sabía que contestar. “Porque lo que no ofrece uno, lo ofrece el otro”. Estuve reflexionando, muchos clientes a esta misma pregunta responden “un servicio personalizado” pero si todos damos un servicio personalizado este elemento deja de ser diferenciador para el cliente.

¿Y si no existiera elemento diferenciador? Y si no supiéramos detectar cuál es el valor añadido de nuestro producto, servicio o negocio?

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¿Qué es el valor añadido?

Es un concepto subjetivo que aglutina todos lo que le damos de más a un producto o servicio aunque no sea necesario y que ayuda al cliente a seleccionar a nuestro producto o servicio en vez de otro.

Debe responder a un beneficio para el cliente: este concepto subjetivo debe responder a la pregunta ¿Por qué nuestro cliente prefiere comprar nuestro producto o servicio en vez de otro? El cliente decide pagar por un producto o servicio cuando éste le ofrece uno o varios beneficios.

Debe ser percibido por el cliente: para que el producto o servicio sea más atractivo que el de la competencia, los beneficios asociados deben de ser atractivos para el cliente pero también percibidos por éste.

¿Cómo puede el pequeño comercio encontrar su valor añadido?

1. Conociendo el perfil del cliente. El valor añadido debe ser percibido como un beneficio atractivo y visible para el cliente, por lo tanto lo primero que tenemos que hacer es conocer quién es nuestro cliente, qué le gusta, cómo le gusta y cómo se lo podemos ofrecer.

2. Conociendo los beneficios de mi producto o servicio. Parece obvio, pero conocer las características físicas de un producto o servicio no significa conocer los beneficios percibidos por los clientes. Supone una reflexión mucho mayor que se debe de llevar a cabo tras un conocimiento del perfil de los clientes y de su experiencia de compra.

3. Analizando la satisfacción del cliente tras la compra del producto o servicio: debemos conocer cómo ese producto o servicio ha sido percibido por el cliente una vez usado y si las expectativas se han cumplido. Debemos de realizar un seguimiento de la post-venta para obtener esa información.

4. Incorporándolo en los objetivos del negocio: una vez que tenemos información sobre el perfil de nuestros clientes (gustos y comportamientos) y conocemos los beneficios que el producto transmite al cliente, debemos incorporar la información en los objetivos de la empresa para hacerlo prioritario y que sean las líneas conductoras de las decisiones de la empresa.

5. Comunicando el valor añadido a mi cliente: una vez que conocemos el valor añadido que proporciona nuestro producto o servicio, debemos comunicarlo para que el mayor número de clientes y potenciales lo conozcan y de él se beneficien.

¿Qué puede reportar al pequeño comercio conocer su valor añadido?

1. Diferenciación con la competencia: la competencia existe en casi todos los mercados y cada vez es mayor. Una forma de diferenciarnos será  a través del valor añadido, sabiendo qué beneficios reporta a nuestros clientes.

2. Nicho de mercado: el conocimiento del valor añadido supone un estudio previo del perfil del cliente, lo que nos va a llevar al análisis más detallado de nuestro mercado, donde la competencia es mucho menor y nuestros esfuerzos serán más rentables.

3. Personalidad: el análisis de los beneficios que podemos ofrecer a nuestros clientes, será percibido como un elemento de personalidad único entre los clientes, cada vez más exigente debido a la alta competencia.

4. Fidelización del cliente: como consecuencia de que los clientes obtienen en la compra del producto o servicio unos  beneficios percibidos que no encuentran en la competencia. La empresa se hace fuerte en su nicho de mercado.

5. Ventas, ventas y más ventas. Como consecuencia de los puntos anteriores. Actualmente, los clientes han reducido su poder adquisitivo y la competencia no para de aumentar. Sin embargo, una comunicación correcta del valor añadido del producto o servicio que reporte beneficios percibidos por los clientes,  redirigirá la cuota de consumo a tu producto o servicio.

¿Conoces ya el valor añadido de tu negocio? ¿Qué te reporta?

Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.